La gestion de patrimoine regorge d’opportunités, mais seulement pour ceux qui offrent une expérience numérique véritablement connectée dès l’intégration.
La voie à suivre — et grâce à la transformation numérique — passe par la connectivité des données. C’est particulièrement vrai pour transformer la première impression qu’un client a sur les firmes et plateformes de gestion de patrimoine : le processus d’intégration.
L’opportunité : répondre aux attentes numériques des jeunes et (bientôt) riches
Selon le sondage Agenda 2016 du Wealth Management Leadership Council de CEB TowerGroup, 84% des cadres supérieurs en gestion de patrimoine affirment que l’amélioration du processus d’intégration est leur priorité absolue. Ce n’est pas étonnant.
L’intégration de nouveaux clients est la première et potentiellement la plus durable expérience avec une firme ou une plateforme de gestion de patrimoine.
Il donne le ton et les attentes quant à l’évolution de la relation et met en valeur les outils, données et systèmes qui seront utilisés tout au long de la relation.
L’opportunité en gestion de patrimoine est certainement une motivation suffisante pour faire une excellente première impression.
Dans un rapport récent de Broadridge, le Roubini ThoughtLab a prédit que les actifs des ménages augmenteraient de 89 000 milliards de dollars (pour atteindre 296 000 milliards de dollars) dans les 25 principaux marchés mondiaux d’ici 2021. De même, les jeunes générations aux États-Unis ont déjà commencé à hériter d’une partie des énormes 30 billions de dollars transférés de richesse de leurs parents qui se produiront au cours des prochaines décennies.
Répondre aux attentes changeantes des clients — en particulier celles des milléniaux et des générations X férus de technologie — exige désormais un niveau d’expertise numérique plus élevé. Beaucoup de milléniaux, par exemple, ont adopté une multitude de nouvelles applications pour gérer leur argent, payer leurs achats ou obtenir des prêts. Ils s’attendent à ce que la mise en place d’un nouveau service financier soit rapide et facile dans tous les secteurs, y compris la gestion de patrimoine.
Le défi : des systèmes hérités et silos d’information aux expériences connectées
Cependant, ce n’est pas le cas pour l’instant. En ce qui concerne l’intégration, les IRM utilisent toujours les mêmes procédés traditionnels à la plume et papier, et ont peut-être fait la « mise à niveau » vers des formulaires PDF ou des outils CRM.
Les recherches de l’industrie ont montré que les investisseurs se plaignent que l’expérience d’intégration des clients se compose de nombreux formulaires, encombrants et daté avec des questions répétitives, des signatures et trop d’allers-retours sur les documents.
Les clients dont les actifs sont répartis dans plusieurs institutions doivent faire face à des étapes supplémentaires s’ils souhaitent les transférer, ou même offrir un certain degré de visibilité à leurs conseillers.
De même, les conseillers constatent que le processus de saisie de données est manuellement lent, très répétitif, déconnecté et isolé au sein des entreprises.
Les organisations de gestion de patrimoine voient l’immense opportunité à l’horizon et comprennent que les outils qu’elles utilisent pour recueillir et gérer l’information dont elles ont besoin de leurs clients ne suffiront pas. Cependant, il n’y a pas encore de voie claire à suivre à travers le terrain (généralement) inexploré de la numérisation. Le secteur n’a pas connu beaucoup d’histoires de réussite pour atteindre la barre et le suivre.
Heureusement, il existe une nouvelle façon excitante de débloquer la transformation numérique.
Une voie pratique à suivre : débloquer la transformation numérique grâce à la connectivité des données
La connectivité des données financières permet aux consommateurs de transmettre les informations détenues par une institution financière à un tiers de leur choix, via une simple connexion à leur compte.
De nombreuses organisations financières au Canada et aux États-Unis, y compris des banques, ont réussi à numériser leurs services grâce à la connectivité des données. En fait, 64% des consommateurs dans le monde ont utilisé une ou plusieurs plateformes fintech en 2020 — une augmentation de 33% par rapport à 2017.
Des millions de consommateurs utilisent, par exemple, des applications de bien-être financier pour gérer leurs revenus, leurs dépenses et leurs économies. Tous ces consommateurs ont choisi de connecter leurs données et informations financières aux fintechs afin de simplifier l’accès et le contrôle de leurs finances. La connectivité des données a rendu cela possible dans la banque de détail, et il en va de même aujourd’hui pour la gestion de patrimoine.
Connectivité des données et intégration en gestion de patrimoine
Lors de l’intégration des clients, ils doivent simplement connecter leurs comptes auprès d’autres institutions bancaires de détail et de gestion de patrimoine afin de partager les informations dont leurs conseillers ont besoin pour vérifier leur identité et leurs actifs. Tout le processus peut se faire en quelques minutes.
Les transferts d’actifs, qui nécessitent généralement beaucoup d’informations pour remplir les formulaires d’autorisation, peuvent aussi être simplifiés.
Les clients n’ont jamais à fournir de nouvelles informations financières, puisque les comptes connectés fournissent continuellement des informations à jour sur leurs actifs.
Les entreprises et plateformes peuvent obtenir une image plus complète d’un client et de sa situation financière en temps réel. Cela permet aux conseillers de fournir des conseils précieux dès le début et à chaque étape de la relation.
Deux stratégies à considérer : modèles numériquement supportés et modèles basés sur les données
Il est compréhensible que tous les fournisseurs de gestion de patrimoine n’abordent pas la transformation numérique de l’intégration de la même façon. Les firmes de conseil, les plateformes de gestion de portefeuille et les applications de robo-conseil divergent dans le type de relation qu’elles souhaitent établir avec leurs clients.
Une caractéristique clé de la connectivité des données financières est sa flexibilité. Il peut alimenter une grande variété d’expériences
Gestion de patrimoine soutenue numériquement
Le modèle numériquement soutenu s’adresse aux entreprises qui considèrent le conseil personnalisé comme un facteur clé de différenciation et qui ne veulent pas passer entièrement au numérique avec une expérience décentralisée en libre-service.
Beaucoup de conseillers utilisent déjà les CRM pour numériser partiellement leurs services grâce à des formulaires en ligne et à l’accès aux tableaux de bord de gestion de portefeuille. Ici, la connectivité des données aidera à alimenter les systèmes existants et libérera plus de temps pour se concentrer sur les relations individuelles et offrir un service personnalisé — ainsi que servir plus de clients.
Une fois un compte connecté, les données sont automatiquement récupérées et peuvent être liées à un CRM existant. Parce que Flinks standardise les données dans toutes les institutions, leur analyse et leur organisation sont plus efficaces.
[H3] Plateformes de gestion de patrimoine numérique alimentées par les données
Les plateformes numériques alimentées par les données, quant à elles, offrent aux utilisateurs la possibilité de s’auto-servir ou de gérer leur portefeuille à l’aide d’outils numériques. Cela nécessite des processus robustes, conviviaux, précieux et personnalisés à grande échelle, en commençant par une expérience d’intégration rapide et simple.
La connexion aux comptes bancaires de détail permet aux plateformes de recueillir automatiquement les informations KYC nécessaires pour identifier les utilisateurs et remplir leurs obligations de conformité. La connectivité des données peut aussi être utilisée pour réduire la fraude. Dans ce cas, les données des banques peuvent être utilisées pour évaluer la légitimité d’un utilisateur à partir de l’activité et de l’historique des comptes chèques, par exemple.
De la même façon, les entreprises ont une visibilité complète sur les actifs d’autres institutions qui se connectent aux comptes d’investissement. Ce qui est différent, cependant, c’est que les plateformes alimentées par les données peuvent transformer les données en insights grâce à l’analytique. Cela leur permet de faire de meilleures recommandations, plus en temps opportun, et de transférer rapidement les actifs.
