Plus tôt ce mois-ci, nous avons réuni environ 70 hauts dirigeants de banques, fintechs et plateformes canadiennes au 36e étage de la tour TD Sud pour une conversation à huis clos sur un sujet que l’industrie a tendance à discuter de façon abstracte : pourquoi les partenariats FI–fintech prennent autant de temps, pourquoi tant d’entre eux n’y arrivent pas, et ce qu’il faut réellement pour que l’un d’eux atteigne un chiffre d’affaires
La discussion mettait en avant Pesh Patel, vice-président de la banque personnelle et d’affaires chez CIBC; Michael Garrity, président exécutif de Financeit; et Monisha Sharma, CRO chez Fig, qui a animé. Eddie Beqaj, CRO chez Flinks, a ouvert et fermé la soirée.
Voici les thèmes qui se sont retrouvés tout au long de la conversation.
Les numéros qui ont ouvert la soirée
Eddie a commencé avec une coïncidence : 24 et 24.
Les 24 premiers : le pourcentage de Canadiens ayant changé de compte bancaire l’an dernier — le chiffre le plus élevé en 20 ans de suivi d’Environics. La deuxième : le nombre moyen de mois qu’il faut à une fintech et à une institution financière pour passer de la première rencontre à l’entente de partenariat signée au Canada. Parmi ces tentatives, 42% échouent avant que le partenariat ne devienne techniquement viable — non pas à cause de l’adéquation produit-marché, mais parce que l’intégration s’effondre.
Ces chiffres ont défini le cadre de tout ce qui a suivi.
Pourquoi les banques s’associent-elles réellement avec les fintechs
On a demandé à Pesh d’éliminer la justification stratégique et le langage du communiqué de presse et d’expliquer le véritable moteur. Sa réponse :
« On pourrait le faire nous-mêmes, mais ça prendrait tellement de temps que tout le monde serait parti d’ici là. C’est fondamentalement une question de rapidité de mise sur le marché. »
Michael offrit la vue de l’autre côté. Il a décrit la banque canadienne comme profondément marchandisée — des institutions offrant des produits presque identiques à des prix presque identiques, en concurrence pour les mêmes clients. Les partenariats fintech sont l’une des rares façons de bâtir une position défendable dans une partie spécifique de l’écosystème. Mais cela nécessite d’absorber un risque réel, car si l’opportunité était sans risque, un concurrent l’aurait déjà saisie.
L’enthousiasme lors d’une première rencontre entre un fondateur et un cadre bancaire, a-t-il ajouté, tend à diminuer à mesure que de plus en plus de personnes entrent dans la salle — conformité, risques, gestion des fournisseurs, juridique — chacune opérant avec pour mandat d’examiner au sérieux plutôt que d’avancer.
Le premier contrat ne sera pas un bon contrat
Les conseils de Michael sur les premiers partenariats FI ont suscité des réactions audibles dans la salle :
« Ne laisse pas la perfection être l’ennemie du bien. Tu vas avoir un contrat à sens unique. Ils peuvent partir, pas toi. Un de vos enfants doit être le leur. Ferme les yeux, signe-le, retourne dans la rue, essaie de faire mieux pour le prochain contrat. »
Le premier partenariat est un exercice de survie. Le but est d’atteindre le deuxième partenariat, qui sera meilleur, et le troisième, qui sera encore meilleur. À la 13e année, Financeit est encore en train de renégocier ses premières relations — maintenant à partir d’une position de levier qu’ils n’avaient pas au départ.
Le calcul est simple : si la conclusion d’un partenariat prend 24 mois, vous n’avez presque aucune marge d’erreur. Ne pas mourir, c’est à la fois la stratégie et la métrique.
Trouver son champion au sein de l’institution
Pesh a fait ce que plusieurs personnes ont ensuite désigné comme l’observation la plus immédiatement utile de la soirée : le titre de poste dans une grande banque vous dit très peu sur l’autorité décisionnelle réelle.
« Les cadres dans les banques ont de grands titres de poste — tout comme j’ai un très grand titre, il fait genre 15 mots — mais ça ne veut pas nécessairement dire que j’ai beaucoup d’autorité pour faire quoi que ce soit. Le défi le plus difficile, c’est de naviguer dans cette jungle et de trouver la bonne personne qui peut vraiment prendre la décision. Sinon, tu te fais dire 'on est vraiment intéressés' pendant 12 mois sans rien se passer. »
Il a établi une distinction claire entre deux modes d’engagement interne. Soutien passif, où le contact peut laisser un projet mourir discrètement sans conséquence. Et un mandat actif — « faire en sorte que cela arrive » — qui déplace le mode juridique, la conformité et le risque en mode résolution de problèmes plutôt que de blocage. Trouver la seconde option, selon son expérience, est la variable qui détermine le plus si un partenariat avance au-delà de la première année.
Sa suggestion la plus concrète : demander un tableau blanc. La meilleure rencontre qu’il avait eue récemment n’était pas un diaporama, c’était quelqu’un qui dessinait l’architecture technologique à la main et suivait exactement le déroulement. Ce genre de clarté construit la confiance plus vite que tout le reste.
Deux partenariats issus de l’histoire de Financeit
Michael a présenté deux exemples illustrant à quoi ressemble réellement l’alignement (et son absence).
L’entente qui a fonctionné
FinanceIt était en concurrence avec une grande entreprise de prêt au point de vente dans le secteur de la rénovation domiciliaire et gagnait constamment. Un investisseur ayant des liens étroits avec cette institution a suggéré d’acheter l’entreprise directement. La banque était consentante, mais a exigé que Financeit acquière aussi un portefeuille de prêts de 350 millions de dollars — un capital qu’elle n’avait pas. Ils ont structuré une solution : un partenaire bancaire distinct a acheté les prêts à parité, couvrant à la fois l’acquisition et le fonds de roulement pour les futures origines. Financeit a doublé sa valeur d’entreprise sans avoir de liquidités de sa poche. Michael a dit qu’il ne trouverait jamais une entente plus intelligente.
L’accord qui n’a pas fonctionné
Une grande banque d’investissement américaine est devenue un investisseur majoritaire et a proposé d’étendre Financeit aux États-Unis, en lien avec sa plateforme bancaire grand public. Deux ans et 10 millions de dollars de coûts irrécupérables plus tard, ils ont appelé un vendredi après-midi pour annoncer qu’ils mettaient fin au projet et mettaient Financeit en vente. La plateforme grand public avait fait la même promesse à plusieurs autres entreprises; Le financement était bien plus bas dans la liste des priorités. La raison de ce départ : le nouveau PDG de la banque avait acquis une entreprise américaine opérant dans le même secteur, ce qui faisait du partenariat avec Financeit un conflit d’intérêts direct — ce dont Financeit n’avait aucune visibilité avant cet appel.
Le contraste, selon Michael, se résumait à l’alignement des intérêts. Dans le premier accord, tout le monde avait besoin du même résultat. Dans la seconde, la stratégie de l’investisseur avait évolué dans une direction qui faisait du partenariat un handicap, et Financeit a été le dernier à le savoir.
À quoi ressemble le succès — et quand
Lorsque Monisha a demandé ce que signifie réellement le succès dans un partenariat FI–fintech, les réponses variaient davantage selon l’étape que la perspective.
Pesh était typiquement direct : « Vous faites tous les deux de l’argent et personne ne va en prison. » La légèreté a porté, mais le point derrière était sérieux — la gestion des risques n’est pas une friction bureaucratique, c’est la condition de fonctionnement qui rend possible tout partenariat au sein d’une institution réglementée.
La réponse de Michael était plus mise en scène.
- Tôt : ne meurs pas.
- Croissance : accumuler assez de levier pour renégocier.
- Maturité : élargir la relation au-delà du cas d’usage initial jusqu’à ce que la fintech résout plusieurs problèmes à travers l’institution, et non un seul problème.
L’acquisition ou l’indépendance durable à grande échelle sont deux résultats valides — selon lui, le Canada a besoin de plus des deux.
La difficulté spécifique du Canada
Plusieurs échanges de questions-réponses ont porté sur les raisons pour lesquelles c’est plus difficile ici qu’aux États-Unis.
Monisha a présenté directement la dimension du consommateur : le cycle de vie d’achat canadien est deux à trois fois plus long qu’aux États-Unis. Pendant la COVID, un tiers des succursales canadiennes au détail ont dû rester ouvertes parce que la demande des consommateurs l’exigeait. Au Royaume-Uni, 80% des cartes de crédit sont maintenant achetées en ligne; Le Canada était à environ 30% avant la pandémie. « Les Canadiens préfèrent mourir plutôt que de ne pas aller à une succursale », a-t-elle déclaré. « C’est un autre consommateur, et ça rend la construction d’une entreprise à forte croissance ici très difficile. »
Michael a souligné l’écart de capital : le financement de capital-risque américain est d’environ 100 pour 1 par rapport au Canada, et les États-Unis comptent plus de 4 000 banques concurrentes contre six institutions dominantes ici.
Pesh a été franc sur l’environnement réglementaire. La législation sur la banque ouverte est en développement depuis six ans, et l’absence d’une norme claire a un coût réel : « Choisissez simplement quelque chose et laissez-nous y aller. Ces étincelles s’éteignent avant qu’ils aient la chance de participer. » Mais il a été tout aussi franc sur son optimisme — il ne croit pas qu’il faille 20 ans pour que le comportement des consommateurs canadiens évolue. Il faut un ou deux catalyseurs importants, et selon lui, les conditions sont plus proches que jamais.
Une note sur la raison pour laquelle Flinks a hébergé ce film
Nous avons organisé cette conversation parce qu’elle est au centre de ce que fait Flinks. En tant que plateforme de finance embarquée, nous réunissons connectivité, intelligence et paiements pour les institutions financières, fintechs et plateformes qui s’appuient sur nous — sans être en concurrence avec aucune d’elles. Les partenariats discutés dans cette salle sont ceux que notre plateforme est conçue pour soutenir.
L’enregistrement du panel est en cours de montage et sera disponible ici sous peu. Nous mettrons à jour cette page avec le lien dès qu’elle sera en ligne. En attendant, voici un aperçu de la soirée derrière les portes closes.
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